Inbound Marketing: definici贸n, origen y ejemplos

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Con la llegada del Marketing Digital, las formas en que llegamos a clientes potenciales y nos comunicamos con ellos, han cambiado. Dando lugar a conceptos y t茅cnicas innovadoras, como es el caso del Inbound Marketing, en este art铆culo te explicamos qu茅 es, cu谩l es su origen, c贸mo funciona, algunos ejemplos, as铆 como herramientas para que le saques el m谩ximo partido a tu estrategia de inbound marketing.

¿Qu茅 es Inbound Marketing?

El inbound marketing tambi茅n conocido como mercadotecnia de atracci贸n es una modalidad innovadora que utiliza t茅cnicas comerciales y publicitarias no intrusivas, es decir, no de venta directa, con el objetivo de contactar un usuario potencial (prospecto) en la parte alta del funnel, al principio de su proceso de compra, cuando muestra un inter茅s inicial por el producto o servicio y guiarle hasta la compra final.

El objetivo principal de las estrategias de inbound marketing es contactar con individuos que est谩n en el inicio del proceso de compra de un producto o servicio determinados. En lugar de introducir en ese momento el componente de venta directa o cierre de venta con un equipo comercial, se realiza de forma mucho m谩s natural y no intrusiva, de tal forma que el cliente, en muchas veces "no percibe que le est谩n vendiendo nada". Se trata de un proceso de acompa帽amiento al cliente, en base a su perfil, ofrecerle los contenidos adecuados que le resulten interesante y a su vez le gu铆en en el proceso de venta, hasta la compra final.

Las estrategias de inbound marketing tienen una transici贸n amigable desde que el usuario muestra un inter茅s inicial en el producto o servicio hasta que la venta se cierra, con el objetivo de que la experiencia de compra sea satisfactoria para llevar a cabo una posterior fidelizaci贸n del usuario.


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Ventajas del Inbound Marketing

Entre las m煤ltiples ventajas de la implementaci贸n de t茅cnicas de inbound marketing tanto en nuestras estrategias de captaci贸n como de retenci贸n de clientes, destacan las siguientes:

☑️ Lead nurturing: permite incrementar el n煤mero de registros y leads en nuestro e-commerce o empresa a trav茅s de la creaci贸n de contenido relevante para nuestros clientes potenciales.

☑️ Estrategia de contenidos orientada a ventas: le da un sentido a la estrategia de contenidos m谩s all谩 de crear art铆culos orientados a SEO o explicar el funcionamiento de la web. El marketing de contenidos ser谩 ahora un pilar clave en la estrategia de ventas de la empresa.

☑️ Incrementa las visitas a tu web: el hecho de crear contenido de calidad y relevante para tu audiencia, se traduce en un mayor n煤mero de palabras clave posicionadas, un mejor impacto de las newsletters que env铆as y por lo tanto, un aumento de las visitas cualificadas a tu p谩gina web.

☑️ Aumenta los leads cualificados: el inbound marketing te permite no solo aumentar la cantidad, sino tambi茅n la calidad, lo que se traduce finalmente en un aumento en el ratio de conversi贸n a venta y en un mejor perfil de clientes.

Origen del Inbound Marketing

Hay un doble origen en la historia del inbound marketing, por un lado, referente al grupo de profesionales que acu帽贸 el t茅rmino para referirse a esta innovadora metodolog铆a de mercadotecnia. Por otro lado, otro relacionado con la l贸gica y evoluci贸n del mercado, en la que los consumidores cada vez demandan modalidades de venta menos invasivas e intrusivas en la inmensa mayor铆a de sectores, rompiendo con el perfil comercial m谩s tradicional.

Si tuvi茅ramos que poner nombres y apellidos a los responsables del origen del inbound marketing, ser铆an sin duda Dharmesh Shah y Brian Halligan, co-fundadores de la compa帽铆a HubSpot, herramienta l铆der en la gesti贸n de estrategias de inbound marketing.

Los co-fundadores de la popular empresa estadounidense, se conocieron mientras cursaban sus estudios de m谩ster (MBA). Por aqu茅l entonces, Shah, era el due帽o de un popular blog (Onstartups) y Brian, identific贸 que el 茅xito de su blog, no era debido solo a la originalidad del contenido y la calidad del mismo, si no a su capacidad para conectar con su audiencia y ofrecerles justo aquello en lo que estaban interesados, poniendo gran intriga y dedicaci贸n en su trabajo.

Shah dedicaba tiempo a su blog a pesar de realizar sus estudios de MBA y ser emprendedor al mismo tiempo, la popularidad de Onstartups no paraba de crecer en el 谩mbito de internet y el tr谩fico web que recib铆a cada vez era m谩s alto.

Este famoso bloguero utilizaba WordPress, herramientas de creaci贸n de landing pages, as铆 como de e-mailing, Google Analytics para monitorizar el tr谩fico web y estad铆sticas y el resto de herramientas necesarias para crear y gestionar una comunidad digital de usuarios.

Se dio cuenta, de que el hecho de tener que gestionar cada una de las cosas en una herramienta diferente, introduc铆a una ineficiencia y le costaba tiempo. La falta de agilidad y rapidez, le generaba una gran frustraci贸n.

Para poner fin a este tipo de limitaciones, Shah program贸 茅l mismo un software que le permit铆a conectar todas estas herramientas, creando una soluci贸n all in 1. Esta especie de prototipo multi-herramienta, es considerado por muchos como el origen de HubSpot.

Los 2 emprendedores, identificaron una potencial oportunidad en el mercado, puesto que su herramienta, ser铆a necesitada por todos los emprendedores digitales que quisieran ganar agilidad y eficiencia.

Sin embargo, muchos no entend铆an bien el funcionamiento de la plataforma o para qu茅 serv铆a, por lo que en su objetivo y estrategia de promoci贸n, decidieron tomar una direcci贸n completamente distinta, usando el talento de Shah en la creaci贸n de contenidos, ese rumbo nuevo, pasaba por crear un concepto inexistente hasta entonces, una nueva filosof铆a de venta, el inbound marketing.

El momento temporal en el que se producen esta serie de acontecimientos es en el a帽o 2005, a帽o en el que Halligan, Shah y David Meerman Scott, lanzan un libro que supondr铆a un antes y un despu茅s en las t茅cnicas de mercadotecnia. Su t铆tulo, Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, que traducido al espa帽ol ser铆a algo as铆 como Inbound Marketing: se encontrado usando google, redes sociales y blogs.

¿C贸mo funciona el Inbound Marketing?

Una vez tenemos clara la definici贸n de inbound marketing y su origen, pasamos a analizar otro de los elementos claves, siendo este, su funcionamiento.

Los 4 pilares sobre los que se sostiene el inbound marketing son los siguientes:

1. Atracci贸n

Combinando una serie de canales, desde SEO, redes sociales, e-mailing a trav茅s de newsletters, blogs o eventos, se atrae a un usuario hacia una p谩gina web espec铆fica que contiene informaci贸n relevante para conocer y entender las necesidades que tiene.

Para que la fase de atracci贸n tenga 茅xito, es necesario estructurar y definir muy bien la estrategia de marketing de contenidos en cada uno de los canales con los que vamos a trabajar y el posterior impacto que generar谩 cuando se indexe por palabras clave en los principales motores de b煤squeda, como por ejemplo Google.

El contenido consumido por los usuarios, que genera tr谩fico directo a la web, es a su vez compartido con otros usuarios que pueden considerar dicho contenido relevante (otros potenciales clientes), utilizando el efecto multiplicador del "marketing de boca a oreja" de forma exclusivamente digital a trav茅s del poder de las redes sociales y canales de mensajer铆a online.

En esta fase, no solo se consigue alcance org谩nico, tambi茅n alcance de pago con estrategias v铆a SEM, Facebook Ads o art铆culos invitados en medios de comunicaci贸n.

2. Captaci贸n

El usuario ya est谩 en la web ¿y ahora qu茅? llega el momento de la conversi贸n, pero no el concepto de conversi贸n en venta directa tal y como lo entendemos, sino en la captaci贸n de registros y leads para la base de datos de la empresa.

Una forma muy popular de captar registros es ofreciendo alg煤n servicio gratuito, destacando los siguientes:

  • Ebooks
  • Webinars
  • Contenido exclusivo
  • Entradas gratuitas a eventos
  • V铆deos
  • Plantillas para informes, presentaciones, etc.

3. Conversi贸n

Esta fase, es a menudo denominada por muchos expertos de inbound marketing con el nombre de lead nurturing, es decir, se capta un lead corto, que suele ser solo nombre y e-mail y se comienza a trabajar con una estrategia de contenidos espec铆fica, basada en sus preferencias para una posterior conversi贸n a venta en el futuro.

Existen dos fases, lead scoring, en la que se define la calidad del lead y su probabilidad de conversi贸n a venta y lead nurturing, en la que se env铆an los contenidos espec铆ficos orientados a la venta final.

4. Fidelizaci贸n

Representa la fase del cierre de la venta, tambi茅n conocida como inbound sales, busca la m谩xima satisfacci贸n del cliente, que su experiencia sea positiva y por lo tanto que repita como cliente en el futuro, garantizando repetici贸n y retenci贸n.

Durante esta fase, se suelen enviar contenidos personalizados y a menudo se pasa a conectar con una estrategia m谩s orientada a venta directa a trav茅s de campa帽as de direct marketing.

Ejemplos de Inbound Marketing

Cuando buscamos ejemplos inbound marketing, nos encontramos con m煤ltiples casos de 茅xito de empresas de diversos sectores y 谩mbitos de lo m谩s variado.

Destaca por ejemplo el caso de EAE Business School, una de las mejores escuelas de negocios de Espa帽a, que ha utilizado esta t茅cnica para generar contenido relevante entre el segmento de estudiantes interesados en cursar estudios de postgrado o m谩ster, as铆 como estudiantes que quieren estudiar un MBA. Los resultados han sido en una mejor calidad del contenido generado en sus e-mails, blog y eventos y en un fuerte aumento en el n煤mero de leads generados.

Cl铆nica Baviera, es otro de los casos de 茅xito en la implementaci贸n de t茅cnicas de inbound marketing, tras solo 1 a帽o de su proyecto inbound, consiguieron superar las 120.000 visitas al mes en su web, generando leads y cerrando consultas presenciales, ayud谩ndole adem谩s a posicionarse como una de las cl铆nicas l铆deres en cirug铆a l谩ser ocular en Espa帽a.

La ONG ACNUR tambi茅n ha conseguido resultados espectaculares en sus t茅cnicas de inbound marketing, a pesar de que utilizan una estrategia muy agresiva a pie de calle con su red de comerciales, los resultados con una t茅cnica menos invasiva y no intrusiva como es el inbound marketing le han permitido conseguir en 2 a帽os m谩s de 19.000 nuevos registros y 1,5M de visitas acumuladas en su blog.

Como ves, son m煤ltiples los ejemplos de inbound marketing que podemos encontrar en el mercado, as铆 como los casos de 茅xito.

Herramientas de Inbound Marketing

Cuando hablamos de herramientas de Inbound Marketing, sin lugar a dudas destaca un l铆der absoluto, inbound marketing hubspot, como hemos analizado en el art铆culo, son los pioneros en este 谩rea.

Aunque hay otras herramientas de Inbound Marketing altamente recomendables, como es el caso de SEMRush para mejorar las estrategias SEO y de posicionamiento de contenidos de nuestra estrategia inbound o MOZ, que nos permite entre otras cosas, ver la autoridad de nuestro dominio. Recordemos que la autoridad de dominio es clave a la hora del posicionamiento web, una mayor autoridad, nos permitir谩 indexar nuestros resultados m谩s f谩cilmente y por lo tanto llegar a un mayor n煤mero de usuarios.