La importancia de la
estrategia de retenci贸n de clientes para tu negocio
Cuando lanzas un negocio o
proyecto, o incluso si tienes una empresa consolidada, el motor de las ventas
se basa en dos pilares fundamentales, la captaci贸n y retenci贸n de clientes.
Si bien el proceso de captaci贸n
de nuevo clientes suele tener un coste por venta muy elevado para la
organizaci贸n, al tener que dedicar un esfuerzo de ventas mayor en identificar
p煤blico potencial, prospectos y conseguir cerrar la primera venta. A la hora de
retener clientes y realizar ventas recurrentes el coste por venta suele
reducirse de forma progresiva.
El papel clave en este segundo
caso, es desarrollar una estrategia CRM que nos permita retener y fidelizar a
esos clientes a la vez que incrementar el ticket medio y el n煤mero de pedidos
que realizan.
Por qu茅 el email
marketing es uno de los mejores canales
Dentro de las diferentes opciones
que tenemos para retener la cartera de clientes y realizar ventas recurrentes
(un equipo de ventas telef贸nicas, una red comercial…) destaca el email
marketing.
El email marketing resulta una de
las mejores opciones a nivel de coste-eficiencia. La segmentaci贸n juega un
papel clave en este sentido, es importante que utilices el correcto programa para enviar correos masivos que
te permita optimizar el impacto de tu campa帽a y cumpliendo el marco regulatorio
actual en materia de protecci贸n de datos (GDPR) seg煤n la normativa europea.
C贸mo el Big Data te
puede ayudar al enviar campa帽as a tus clientes
A la hora de realizar env铆os de
email marketing a tus clientes recurrentes, la ciencia de datos y el uso del
Big Data te pueden resultar realmente 煤tiles, puesto que te permitir谩n entender
mejor el comportamiento de los usuarios y ofrecerles el producto que buscan, en
el momento en que lo necesitan. Aqu铆 puedes encontrar algunos de los ejemplos
acerca de c贸mo el uso de Big Data te puede ayudar en tus campa帽as:
1. An谩lisis del comportamiento del consumidor:
si ves que hay un segmento de clientes que realizan compras recurrentes el
d铆a 1 de cada mes o la estacionalidad afecta m谩s a una determinada semana,
puedes usar esta informaci贸n para realizar tu plan de stock o aprovisionamiento
y adem谩s realizar una mayor fuerza de ventas en ese tramo.
2. Qu茅 productos les interesan: si por
ejemplo ofreces varios productos, puedes segmentar en funci贸n de intereses.
Imagina que tienes una tienda de videojuegos y tienes clientes que compran
videojuegos para la Playstation y otros para Nintendo, no tendr铆a sentido
impactar con campa帽as para que compren videojuegos de Nintendo a los
consumidores de videojuegos de Playstation.
3. Cu谩l es su ticket medio: esto resulta
especialmente interesante en marcas de ropa por ejemplo. Si un consumidor est谩
dispuesto a gastarse 50€ en unos pantalones en lugar de 20€, puedes ofrecerle
pantalones en ese rango de precios y hacer upselling en vez de promocionar el
mismo para todos los usuarios.
La importancia de la
personalizaci贸n en tu estrategia de retenci贸n
La forma en que te comunicas con tus clientes tambi茅n
es muy importante, la personalizaci贸n y el enfoque “customer-centric”, en el
que el cliente se ubica en el centro de todo, son aspectos a tener en cuenta en
tu estrategia.
Por ejemplo, puedes ofrecer descuentos por su
cumplea帽os o bien enviarle emails personalizados con su nombre basados en sus
intereses de compras anteriores.
Las opciones de personalizaci贸n cada vez son mayores y
muchas veces marcan la diferencia a la hora de optimizar los resultados de tus
campa帽as. Piensa que el ratio de apertura y el ratio de clicks dependen mucho
del t铆tulo de email que elijas, de c贸mo comuniques y de la creatividad que
utilices para comunicarte con tu cliente.
Como ves, ya sea si te est谩s planteando lanzar un
proyecto nuevo o tienes un negocio consolidado, el email marketing es clave
para retener a tus clientes y optimizar la rentabilidad de tu empresa.
Adem谩s no olvides que el email marketing tambi茅n es
una herramienta poderosa de comunicaci贸n m谩s all谩 de la venta directa, puedes
comunicar el lanzamiento de una nueva web, una nueva l铆nea de productos o bien
lanzar campa帽as “winback” recordando a los usuarios que no han finalizado una compra que se les
ha olvidado finalizarla.
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